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出海5年后 B2B旅游平台PKFARE(比客)迎战中国市场

作者: 时间:2019-08-09

700年前,一本《马可 波罗游记》点燃了欧洲对东方世界的向往和淘金热潮;700年后,移动互联网的先发优势,又激起中国大量公司开始向西方世界挺进。

2014年,深圳马可孛罗科技有限公司成立。与 马可 波罗 相似的谐音,既契合比客立志做全球最大跨境B2B旅游平台的愿景,也暗合了其一开始主打海外市场的目标。

出海淘金

比客创始成员中,宋剑春曾全面负责过中兴商旅产品的开发,隋昕自己创办过国际旅行社,团队在海外旅游市场所积累的丰富经验,帮助他们了解国际机票、酒店订购中的痛点,并提前洞悉行业变革的到来。

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比客联合创始人、高级副总裁隋昕回忆,在2014年中国电子商务和电子支付迅猛发展的时候,反观国外一些发达国家,如德国、法国、新加坡等,在旅游的电子信息化程度和体验上,落后很多。这是一个潜在的机会。

国内旅游市场当时已经被互联网洗礼了一遍,携程、去哪儿的大战更是把本土市场拖入红海状态,反而海外相对还是蓝海阶段。而且出海那时还是一个相对陌生的名词,中国互联网旅游企业做的不多,竞争相对较小。

谁先进去,谁就可能占据先机。海外市场更具优势的投入产出比,让比客意识到机会来了。

经过5年发展,目前比客业务拓展到全球100多个国家和地区的1万家采购商,接入了全球600家航空公司和80万家酒店资源。比客官方平台日查询量达到5000万以上。

从全球视角定义B2B旅游平台价值

翻阅国际航协年报数据,2010-2014年间,全球航空业正在跌入2008年金融危机所带来的低谷,酒店业也萎靡不振。在油价上涨、政策多变等外部形势无法预测的局面下,各航空公司开始优化自身业务,希望能借助技术手段,压低成本,并将产品分销到范围更广的区域。

对当时的航空公司来说,主要有两大问题需要解决:一是如何建立一个统一的SaaS系统,能够使得遍布全球任一国家和地区的员工,都可以便捷访问公司所有的资源库;二是怎么能够把遍及世界各地的机酒资源整合起来,实现一体化管理,更好匹配到外部资源。

类似比客这样的B2B旅游平台就应运而生。同时,相比这些大公司自己去开发,采购第三方B2B平台的解决方案,成本会更低,效率也要更高。

找到商业模式后的比客,在过去的5年里,基本保持了每年50%以上的营收增长。据隋昕透露,从2018年12月份开始,比客实现了单月盈亏平衡。预计2019年,比客营收增速会迎来翻倍,达到100%以上。

在比客建立了自己的商业和运营模式,从全球市场的角度定义了平台存在的价值后,分别拥有旅游产业背景、商业学术背景及科技创投背景的投资者们,也从各自投资的角度量度比客的这个平台在各个纬度上所能带来的价值。

天眼查信息显示,比客成立至今累计完成3轮融资。最近一次是2018年3月的A轮,民航投资基金、凯撒旅游和长江商学院创投基金投资了数千万元。

重仓中国市场的时机到了

过去5年内,比客在中国市场基本处于一个自然增长状态。完成A轮融资之后,比客开始计划深耕中国市场。2019年1月份,确定全年战略规划之后,比客正式宣布了重仓中国市场的决定。

在中国市场争夺互联网用户,物美价廉甚至免费服务,是产品需要具备的必要特征。这也意味着,公司需要承受在投入更多资源和精力前提下,只能维持相对很低的盈利水平。换句话说,公司需要有足够的粮草和子弹储备。

隋昕认为,比客拓展海外市场所产生的现金流,已经能够为其进攻红海的中国市场提供弹药。

其实总体来说是为了我们的商务版图的扩展能更大,兼顾到国内国外,可以相得益彰,让中国和海外的资源都能相辅相成更加巩固。海外资源能因为我们的国内进攻得到更好的发展,国内市场也能因为我们在海外市场的长足发展而积累的丰富运营经验得到深耕 ,隋昕解释决定转向中国市场的战略原因。

从大环境上看,据文化和旅游部官方数据,2018年中国公民出境旅游人数14972万人次,比上年同期增长14.7%。中国蝉联全球最大出境旅游客源国。而另一方面,2002年到2017年,中国公民普通护照签发量为1.73亿本,持有护照的人口只占到10%,本土跨境游市场潜力巨大。

隋昕表示,比客计划用1年左右的时间,至少覆盖30%以上的中国市场客户,同时还要保持住这些客户的日活跃度。

具体来说,比客制定了一条 城市包围农村 路线:第一步,先拿下北上广深川渝等人口密度较大且活跃度较高的地区;第二步,在二三线城市,采取双轨制,通过公司员工和当地机构双向发力,提升业务拓展效率。

在TO B风潮影响下,比客今年收到了比过往几年都要多的资本方青睐。2019年也被定为比客的上市元年,目前公司内部已经按照上市的标准,更加严格地要求各项工作部署,对员工的要求和管理体制也向更为成熟的国际化集团企业看齐。未来的上市地点选择上,隋昕称,哪一个能够接受我们,对我们帮助更大,就选择哪一个。

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